Océ rafforza il rapporto di partnership con i rivenditori

Un canale di vendita basato sulla fidelizzazione

Intervista a Walter Bano, Manager della Business Unit Wide Format Printing Systems Océ-Italia 

Ne è passato di tempo da quando, 130 anni fa, nasceva in Olanda Océ, dalla felice intuizione di un farmacista di Venlo che brevettò e sviluppò il colorante alimentare della margarina.
Oggi Océ è una Public Company, una multinazionale quotata nelle maggiori borse europee che ha da tempo esteso le competenze acquisite nel settore chimico per innovare e crescere in quello dell'IT dove ha già raggiunto una leadership internazionale. 
 

Come opera oggi Océ sul mercato?

 Con più unità di business: Document Printing e Production Printing, attive nelle soluzioni di stampa A4 hardware e software e servizi per ogni livello di produttività con soluzioni per l'office, i centri stampa; Business Services, incentrata in particolare sull'outsourcing, Wide Format Printing System per la produzione e vendita di sistemi di stampa di grande formato nell'ambito del disegno tecnico e della comunicazione visiva. 
 

A che mercato si rivolge l'unità business WFPS e in che modo?

Questa Business Unit è leader di settore in particolare nelle soluzioni di medio e alto volume, dedicate ad aziende strutturate con uffici di progettazione e produzione, come ad esempio imprese industriali, edili, di telecomunicazioni, di servizi e centri servizi per la copia e la stampa.
Alcuni esempi in Italia sono: Fincantieri, Gruppo Fiat, Ferrari, Elecrolux, Eni, Ferrovie dello Stato, Alenia, Comune di Venezia, Studio Altieri, ecc.
Opera con una linea di vendita diretta che segue i gruppi industriali e una qualificata rete di vendita indiretta, costituita da piccole aziende commerciali, specializzate nell'area del disegno tecnico e operanti nella vendita sia di hardware sia di materiali di consumo. 

 
Perché Océ è la giusta scelta per un rivenditore:

Océ è l'unica azienda a fornire una rosa completa di soluzioni e servizi nell'ambito del grande formato. Le soluzioni spaziano dai prodotti con tecnologia InkJet a colori per tirature limitate a sistemi altamente produttivi, sia in bianco e nero con tecnologia Laser, sia a colori. Queste soluzioni si completano con software, servizi e consulenza che mettiamo a disposizione dei nostri partner per rispondere sempre in modo vincente alle esigenze dei nostri clienti.
Vi è un rapporto commerciale e amministrativo diretto, senza transitare per distributori intermedi, tra Océ e il nostro rivenditore (partner), che è a sua volta in contatto con l'utilizzatore finale. Questa politica permette un costante affiancamento e un sostegno alla negoziazione, un supporto di marketing, training e assistenza tecnica, secondo la nostra consolidata immagine di vicinanza e consulenza al cliente finale.
Oggi contiamo su circa 30 rivenditori fidelizzati, fino ad ora chiamati Océ Point, ai quali abbiamo già presentato un innovativo programma di certificazione e sviluppo del canale indiretto con concreti investimenti, messi a disposizione dalla casa madre. 
 

Quanto è importante un lavoro di partnership?

E' fondamentale, direi,  per il miglioramento del canale di vendita. Noi cerchiamo di trasmettere in modo incisivo ai partner l'importanza del loro ruolo e del "valore aggiunto" esprimibile nel nostro specifico settore. E per questo abbiamo pianificato di stabilire tre livelli di partnership non solo in base a parametri di business, come il fatturato, ma anche in base alla capacità propositiva, al know how e alla propensione all'investimento che i nostri partner vogliono mettere in campo per coprire adeguatamente la zona da loro gestita. 
  
 
Informazioni su Océ
Océ è una multinazionale olandese che ha 130 anni di storia. Leader nel settore del printing e della gestione documentale con oltre 24 mila collaboratori e presenza diretta in più di 30 paesi in tutto il mondo. Nel 2007 il Gruppo Océ ha registrato un fatturato di circa 3.100 milioni di euro.
Con centri di ricerca avanzati ed impianti ad alto tasso tecnologico, Océ sviluppa prodotti e servizi per la riproduzione, presentazione, distribuzione e gestione di documenti.
Materiali di consumo e servizi di Document Processing Outsourcing in house completano l'offerta di servizi e prodotti Océ, più volte segnalati per l'eccellenza in termini di affidabilità, produttività, semplicità d'uso e attenzione per l'ambiente.
Nel mercato italiano Océ è attiva sin dal 1961 e oggi, dopo fusioni ed acquisizioni con importanti realtà produttive, si è consolidata con filiali e centri di assistenza su tutto il territorio nazionale.
 
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